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重型模具搬运设备,新能源物流车,重型牵引拖车,并根据企业的不同生产需要,为客户开展一对一项目对接,设计和建造了多个高水准的自动化物流系统,
同时提供专用设备非标设计,项目不分大小,都必须确保工程质量精益求精,展现出凯莎不同于行业其他厂家的技术和研发能力。
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中国电动叉车新营销模式战略分析-(多图)
发布日期:2015-6-10   浏览次数:   作者:凯莎工业   来源:http://www.kaesarchina.com
       如果我们用几个关键词来形容中国叉车制造业近十多年来的发展状况,你会想到哪些呢?
  记得2011年底的时候,我就曾在《叉车制造业的春秋战国时代已经来临》一文中首次指出,中国过去的十年是内燃叉车的“黄金十年”,2012年底我又在《叉车制造业和代理商群体的发展趋势》一文中指出未来十年是电动叉车的“白金时代”。因此,如果一定要用几个词来形容中国叉车行业过去十多年的发展历程,我想不外乎几个名词:黄金十年、白金时代、群殴、自残、活着与倒下……
  我相信,如果用“无序竞争”来形容中国叉车制造业的现状,应该无人反对。当下的叉车市场,高度同质化、低价位竞争、山寨和模仿俨然大行其道,尤其是内燃叉车市场价格,可以用一句话来概括:没有最低,只有更低。也正如同我几年前一直呼吁和提醒大家的,中国电动叉车的白金时代已经来临,我相信现在已经没有人会怀疑了。只是,从业者无论是主机厂还是经销商面对电动叉车市场的崛起,如何更快更好更方便的转型升级却成了一个比较困难的课题。
  下面,我们分别从市场、国内外对比、成本和政策等几个层面来看下中国叉车制造业的发展状况:
  一、中国叉车市场现状和发展趋势
  1、行业数据:
 
 
  从上述两组数据我们可以看出中国叉车市场近年来的一个发展趋势。以2008年金融危机作为一个节点:
  ①、电动叉车从2008年的45689台到2014年的110219台,增长率达到141.2%,且在2014年出现了井喷式增长。而内燃车增长已经从两位数增长降至5%以内,电动叉车增速从个位数增长至两位数以上的高速增长势态。
  ②、2014年与2013年电动平衡重和电动仓储车同比增幅达到了26%和22.7%;其中国内市场增长更是达到了33.5%和22.2%,远大于出口市场增长。
  ③、2014年电动仓储车销量达到68217台,电动平衡重42002台,合计110219台,首次突破100000台大关。这是一个电车新的增长点预警信号。
  ④、2013年电车总量88942台,2012年是80033台,同比增长11%;2014与2013同比增长23.92%,翻了一番多。
  我们再援引CITA工程车辆协会的数据,看下2015年第一季度中国叉车业的销售数据:
  ①、中国电动叉车(包括电动平衡重乘驾式叉车和各类电动仓储叉车)2015年一季度销售量为25,911台,与上年同期的23,125台相比,上升了12.05%;
  ②、2015年一季度共销售内燃平衡重乘驾式叉车55,380台,与上年同期的64,097台相比,下跌了13.60%。销售的内燃平衡重乘驾式叉车中柴油叉车52,145台,占94.16%,其余为汽油叉车(含双燃料)。
  我司数据统计:2015上半年电动叉车销售台量同比去年也达到了14.6%的增长率。这说明电动叉车毋庸置疑的已经成了市场发展的主流趋势。在2015年整体经济形势不景气的情况下,内燃叉车销售继2009年后出现了再次出现了负增长,而电动叉车仍然保持着两位数的正增长。
  2、国内外叉车市场对比:在欧美发达国家电动叉车每年占到叉车整体销售量的70%左右,我国2012年的电动叉车销售量为80033台,占到叉车整体销售量的26.5%,2014年电动叉车销售量为110219台,占到叉车整体销售量的30%。随着全球经济一体化进程的加剧,环保意识的加强,新能源概念的崛起,可以预见未来中国电动叉车还有巨大的发展空间,总有一天也会达到发达国家的市场水平。
  3、成本分析:
 
  客户以前有个不正确的惯性思维,认为电动叉车的使用成本比内燃车要高。实际我们通过耗电量和燃油量的计算,以及日常维修保养费的计算,可以直观的看出电动叉车的使用成本远比燃油叉车要低的多。
  4、政策规定:从2014年10月1日起年其《非道路移动机械用柴油机排气污染排放限值及测量方法(中国第三、四阶段)》正式实施;从2015年10月1日起停止制造和销售第二阶段非道路移动机械用柴油机,所有制造和销售的非道路移动机械用柴油机,其排气无人排放必须符合该标准第三阶段要求;从2016年4月1日起,停止制造、进口和销售装用第二阶段柴油机的非道路移动机械,所有制造、进口和销售的非道路移动机械应装用符合该标准第三阶段的柴油机。
  那么,我们从以上几个方面看出,无论从市场、还是经济、甚至是国家政策层面,电动叉车市场全面爆发的时机已经摆在眼前。
  1、电动叉车市场正在崛起,需求逐年上升,正处于一个快速发展的阶段;
  2、机器换人理念的兴起,手动液压车和内燃车向电动叉车过渡、替换的速度正在加快,且使用成本比较低。
  3、国家政策的引导,及新能源概念的崛起,促使电动叉车从软性需求转向刚性需求。
  4、相较于内燃叉车“合力”和“杭叉”占据半壁江山以上的局面而言,电动叉车竞争相对较弱,强势品牌和市场格局尚未形成。
  5、电动叉车行业具有一定的技术壁垒,其功能特异性和细分行业个性化制定的需求,决定了其差异化和产品型号多元化程度较高,不似内燃叉车比较单一。因此,电动叉车利润空间和回报率比内燃车高,客户群较稳定。
  二、中国叉车制造业困境的思考
  这两年我们发现各大内燃叉车主机厂都纷纷抢滩电动叉车市场,以合力和杭叉为首的内燃车制造巨头率先进入。但是合力是选择并购一家电动叉车制造商来进入,杭叉通过代工转自主生产的方式来进入。而国内其他内燃车厂家基本上都是通过OEM方式来进入市场销售。当下的内燃车市场基本上已经陷入了“价格战”的泥沼。 
  我们看一下2014年的内燃叉车销售为主的主机厂的销售数据:2014年合力(包含力达)销售8.3万台,杭叉销售7.7万台,2014年叉车销售总量为328764台,合力杭叉占据了48.7%,拿去了半壁江山。而其他各大内燃车厂家销售量达到一万台以上就龙工和台励福两家,其余各家基本都在5000-8000台左右的生死线挣扎,多年无法获得突破,部分厂家甚至已经陷在了3000-5000台的陷阱里,爬不上来。
  究其原因,内燃车型数十年无变化,所谓的变化也仅仅是在外形或颜色上变了一下,没有在技术和品质获得质的提升,更没有在营销方式上进行变革。当然,内燃叉车高度同质化和价格战已经决定了各大主机厂无法在产品研发和营销手段上进行革命性的创新,使得整个行业陷入了恶性竞争的沼泽潭。
  我记得在十多年前刚刚进入叉车行业的时候,以CPC30为例,经销商价格都在7万左右,而十多年后物价飞涨、原材料成本上升,人工工资和税收不断增加,但是价格已经降到了5万以下,今年在市场经济形势不好的情况下,部分厂家价格甚至已经杀到了4.5万左右。
  试问:这不是自残是什么?十年来,这中间的2万多的利润空间哪里去了?终端用户购买价格成本是降低了,但不意味着他们购买了更好的产品,价格的降低某种程度上一定伴随着配置的降低。然而,客户的购买力降低了吗?君不见,以林德、丰田为首的外资品牌在中国市场占有率越来越高?而且在2008年金融危机和2015经济经济形势不稳定的时候,进口品牌的销售业绩并未受到多少影响,因为高端市场的客户群购买力比较稳定。可见,客户缺的不是购买力,而是缺好的产品。
  但是,内燃车行业这种群殴、自残已经形成了绞杀的局面,大家一荣俱荣一损俱损。内燃叉车已经无法往高端市场发展,这可以说是整个行业的损失。随之而来的影响就是内燃车主机厂亏损,今年已经有几家主机厂因为资金链断裂造成了工厂倒闭,有的正处于危机之中。一个企业如果生命过短,再怎么强大又有何用?活下来才是根本。
  我以前就对价格战发表过个人看法: 在客户的心智中,低价往往=质差,过低价则=烂货; 价格=品牌,某种程度上价格代表的是品牌力,低价格≠好品牌;价格战=消耗战,没有利润的企业必然无法获得长久的可持续发展,必然无法在产品研发、品质管控上获得持续投入;价格,没有最低,只有更低。我们仔细盘点下数年来国内一些叉车制造厂家的发展史,就不难发现,率先倒在价格竞争战中的或者已经伤了半条命的往往是那些率先走低价的厂家。
  到如今,他们的境况是这样的:
  1、价格再低,依然无法跑量;降低价格带来的增长似乎已经到了一个极限或瓶颈高度。 低价带来的低配产品产生了大量的品质问题,引起了负面口碑,前期卖的越多后期客户流失越快。
  2、原本多年培养起来的比较稳定的一个品牌形象,逐步下滑,基本与低端划上了等号。  初期,低价支撑了渠道的部分拓展;后期,更低价品牌的介入,又分流了渠道商,销量下滑。
  3、低价不是留住渠道商的最终利器,无法保证经销商的持续盈利,从而影响经销商的忠诚度。低价损伤的是经销商和厂家两方面的利益,因为最终决定客户购买的并不是价格,而是信任度,如果仔细分析下客户的购买心理会发现,客户要买的是放心;能够让客户放心的不是价格,而是品牌。 
  4、二三线品牌降5000,杀出血来,一线品牌的领头羊们降1000就能瞬间秒杀你。 大的越大,止不住前进的步伐;小的还是小,还在价格的泥沼中挣扎。
  而那些站着的,还保持着良性增长的,则是还维持着一定价格的企业。而这些企业也面临着以下困境:市场增长乏力、同行的低价冲击加大、销售团队不稳、人员流动较大、渠道商总是埋怨厂家支持力度不够、知名度不高、价格高、产品不完善,很少有哪家代理商会专一的卖着一家产品,对于大多数的代理商来说,他们都梦想打造一个全套的供应链,甚至是大众超市。
  对此,厂家好似除了给予更多样车的周转、资金的铺底、低价之外,就别无他路了。然而进入2015年以来,内燃叉车厂家即便给予再多的样车或铺底也无济于事,这并不能挽救主机厂或经销商的命运。
  很简单,厂家和经销商需要的只有一个东西:利润,合理的利润就如水之于人体,这是生命线。 一切不以利润为目标的合作都是耍流氓。
  在此情况下,这两年内燃叉车纷纷将目光投向了电动叉车市场,这是他们唯一可以获得突破和利润增长点的途径。但理想是丰满的,现实是骨感的,做任何事情都需要专业专注,相较于庞大的内燃车制造,决定了这些厂家无法在精力、资源和技术上进行大规模的投入,因为他们不是这个领域的专家,电动叉车的技术难度和品质稳定性远比内燃车更复杂。
  与之相比,国内一些原来就从事仓储叉车生产和制造的厂家则迎来了春暖花开,他们十多年的技术沉淀和积累终于等到了开花结果。
  同时,中国电动叉车制造也迎来了全面爆发的时机,新进入者越来越多。中国市场有一个非常普遍的现象,那就是投机者永远多于投资者,在电动叉车风起云涌的今天,投机者也是浑水摸鱼,企图捞一把就走的大有人在。但是他们看到了市场的机会,却忽略了市场的难度,电动叉车不同于内燃叉车:
  1、整个电动叉车配套件市场的成熟远不如内燃叉车行业。核心部件的生产和技术还掌控在欧美发达国家手里。
  2、各个电动叉车制造厂家根据自身企业的情况有着高、中、低端不同档次的定位,而内燃叉车无法进行如此差异化的定位;电动叉车产品线非常长,不是一两款产品可以打天下的。
  3、电动叉车主要是面对企业用户,属于室内用车,行业工况和非标定制较多。而且电动叉车对行业细分要求较高,比如化工、医药、物流、汽配、冷库、仓储等不同细分行业所需车型也完全不同,技术研发实力要求较高,技术雄厚的企业已经开始进军AGV无人驾驶领域。
  4、厂家不但要具有很强的电车售后服务能力,还要具备给经销商和终端用户培训的能力,尤其是面对经销商群体,如果售后培训跟不上经销商也是长不大的。
  5、客户群体和营销方式完全与内燃叉车不一样,相比之下电动叉车更具现代化营销的特征性。因此,前两年在江苏和浙江的几家电动叉车制造商出师未捷身先死,上了几年市场还没打开,企业就已经倒闭了。
  这些现象给行业敲响了警钟:电动叉车门槛虽低,但技术壁垒较高,营销手段复杂,进来容易生存难;同时这也意味着电动叉车的白金时代已经来临。
  但是,我们发现电动叉车市场的崛起仍然受到相当程度上的制约,尤其是以经销商群体为主导的销售市场,在我国内燃车经销商占据了80%以上的数量,由于经销商自身理念和实力、公司经营规模和团队建设、客户群体差异和销售模式、电动叉车产品不熟悉和售后技能欠缺的影响,他们的转型速度也决定了电动叉车市场成熟速度的快与慢。
  三、中国代理商群体的现状
  前几天,有个业内朋友与我聊起了中国代理商的现状,他觉得很困惑。
  他问我:“看到国外代理一个品牌可以延续三代人,而中国大多数是半路夫妻甚至是闪婚。你认为,这是常态还是阶段性现象?”
  我回答他:“这种现象三十年以内应该不会有大的改观,中国叉车经销商的从业寿命也就三十年好干吧,且不具备可继承性。品牌力绝对强大的厂家要好一点,但中小品牌是最困难的,而且合作忠诚度也跟时间长短和利益相关,大多数经销商与厂家的合作也会面临七年之痒的状态。”
  “是的,这就是市场经济,各算各的帐。”他非常感慨的说。
  我思考了一下:“这个跟经销商的现状也是有很大关系的,绝大多数经销商自身能力有相当的局限,和厂家的发展不匹配,或跟不上厂家和市场的发展需求,他们要么被换、要么当其他厂家的替补、要么主动放弃,他们只能将希望不断寄托在从未合作的新品牌身上,总幻想能据此改变他们的命运。事实到最后,除了自己能就自己,这个世上没有救世主。因为如果不改变自身和加强忠诚度,之前所经历的过程会像魔咒一样反复循环和出现,这就是他们的困境。”
  好,我们就来分析下当下中国叉车经销商的现状。我觉得叉车行业,尤其从代理商队伍和规模方面来说,现在与几年之前已经有了本质的变化。如果细分市场,我们可以将目前在经营叉车的代理商大致分为以下几类:
  1、坐商:以门店和手动车、脚轮、配件等为主,无营销团队,无经营理念,无长远发展规划,甚至无一定的知识文化水平。
  2、内燃车经销商:以内燃车为主,可以做的台量很大,但是不会卖电车,没有电车维修技术。
  3、仓储设备经销商:以货架、托盘、平台车、仓储车为主,一般定位集成供应商,但是给人感觉做的很杂,定位不准,如果公司架构不是很大很齐全,一般做不太好。如果公司架构齐全,管理规范,理念新颖,通常这类公司做的都很大。
  4、电动叉车经销商:通常是某一品牌的专卖店和忠诚经销商,有销售和售后团队,专注于电车领域,做的很大。
  5、外资品牌经销商:这类代理商一般都是以进口叉车品牌销售为主,无论从公司内部组成还是从管理,都体现了外资品牌的理念和正规化。但是目前这类公司往往都是两条腿走路,一手拿进口,一手拿国产,因为满足高低档消费群体的需求才能更有利于他们公司的发展和盈利。
经销商朋友们可以对照一下,您属于哪一类的经销商呢?
  我在与国内大部分经销商交流过程中发现,他们都面临一个非常普遍的瓶颈:
  1、电动叉车销售知识的匮乏:产品知识、方案制作、选型知识、客户开发等。
  2、售后服务技能和配件知识薄弱:无法像内燃车那么普及和熟悉,型号众多、更新很快。
  3、没有完整的组织架构和团队:管理部门、职能分工、销售团队、售后服务、财务和支持等。
  4、经营管理不正规:夫妻店和游击队模式已经过时,正规化管理产生效益、内部流程和制度化管理很重要。
  5、介于传统的手动车、内燃车向电动车转型过程中,传统经销商向新型经销商的转型过程中,亟需升级和重新定位。
  这些瓶颈,有的会跟着行业的发展而自动完善,有的需要厂家提供系统的培训和帮助,但主要的还是需要经销商通过自身学习,来改变理念改变现状。
  比尔盖茨说:微软离倒闭永远只有60天。如果那天我醒来,微软被大火烧了个精光,只要给我100名优秀员工(核心团队),我就可以重建整个微软。腾讯、海尔、阿里、万科、华为等皆是合伙人模式。我们国内大多数经销商还是秉承着夫妻店模式,谈不上4S形象,更谈不上品牌定位和团队作战,通常是老板兼总经理、销售经理和维修人员的角色于一身,试问这样的一种模式能持久发展吗?能不越做越累吗?
  在一次培训会上,曾经有一个经销商问我:“顾总,我们现在的模式是白天出去赚钱,晚上回家将钱数一数交给老婆,我们要如何才能改变这种现状呢?”他的这个问题很有意思,当时我就提出了一个“天下第一团伙”的概念。
  老板的任务应该是抓好核心团队建设。我认为所有人都在强调团队精神,但这还不够,真正有狼性战斗力的应该是“团伙”,要拿出犯罪团伙的那种狠劲、执行力和分工合作模式,所有团伙成员往着一个目标誓死前进,进退有度,荣辱皆忘。
  记得前年有部电影《中国合伙人》风靡一时,没错,这就是合伙人模式。合伙人管理模式就是将利益分配和福利待遇,晋升发展和合伙人品牌分账户挂钩,建立科学的【价值创造】和【利益分配】体系,将短期利益和长期利益(晋升、加薪、分红、虚拟股份激励等)结合起来,培养员工合伙人精神,增加组织竞争力。建设核心团队等于决胜绩效,建设核心团队等于解放老板,建设核心团队等于建设企业文化,建设核心团队等于树立企业信仰。
  记住:一个人武功再高顶多是天下第一高手,一帮人武功都高那叫天下第一大帮。有的人通过别人成就了自己,有的人成就自己的同时也成就了别人,这就是合伙人。
  四、叉车租赁模式
  这两年电动叉车行业最火热的名词不外乎几个“租赁”、“网络营销”和“电商”等。我在给国内经销商培训的时候也经常讲到这方面的内容,经销商们如果不能与时俱进,不能在理念和模式上有所创新,那么势必也会被市场所洗牌。
  正如我前段时间和青岛的一个经销商交流时,他用一段话非常经典的概括了当下的市场乱象,他说:“今年和2008年经济危机不同,08年是没有需求所以没有订单,今年是有需求却也没有市场,因为现在叉车制造厂家如雨后春笋,低价竞争到处横行,根本没有利润可言。”
  我想,他所说的就是我开篇说到的“群殴”和“自残”,同行与同行之间已经形成了恶性竞争,就像打群架一样,而作为其中的每一个竞争参与者也无疑是在自残,没有利润厂家拿什么来保持可持续发展,拿什么来做技术研发,那么拿什么来满足市场和客户的品质需求。
  所以,部分理念先进的经销商为了避免恶性竞争,保证公司的合理利润和良性发展,他们纷纷在营销模式上进行了创新,租赁、网络营销和电商概念开始跃入眼帘。统计数据显示:中国叉车产量2014年已经近33万台,但其中通过租售模式进入市场的新车仅仅占据5%左右,而在欧美发达国家通过租售模式进入市场的新车达到60%以上。这两年随着租赁市场的不断发展,越来越多的经销商也开始注意到租赁市场的潜力。
  设备租赁一般分为经营性租赁和融资租赁,我国目前从事租赁业务的基本上都是经营性租赁,融资租赁对资质要求比较高,一般注册资金都要求在1亿元以上,且必须经过商务部和国家税务总局批准。经营性租赁一般分为:长租、短租、回购再租、换租、以租代售等模式。
  现在中国叉车租赁市场具备以下特征:
  1、 金融资本进入租赁市场。
  2、 主机厂:合力、永恒力、丰田、林德、力至优等主机厂品牌纷纷进入租赁市场
  3、 叉车制造业产能过剩转向租售模式。
  4、 部分代理商和专业的设备租赁公司抢滩租赁市场。
  5、 租赁业务进入微利时代。
  6、 电动叉车更具租赁优势。
  同时租赁模式的开展, 也对设备租赁商的资产(整机和配件)管理、金融能力、运营能力、经济实力、团队建设和信息化管理水平提出了挑战和要求。这些是极大的制约经销商们开展租赁业务的主要原因,有些经销商甚至连租赁业务的一些基本内容,比如商务合同、租赁事项、租金等尚不熟悉,如果在资金和售后、管理上再跟不上,那么经销商连基本的短租业务都无法开展。
  其中信息化管理是建立在互联网技术基础上的一种新概念,主要是涉及车联网技术和ERP系统的管理,现在部分租赁商还引进了微信二维码管理。因为庞大的车队势必对售后和配件管理带来了困难,因此ERP系统的建立和运营就非常重要;车联网技术能够对每辆车实施即时定位和监控,大大降低了管理风险。当然租赁模式的核心内容还是业务拓展能力,没有业务一切为零。
  五、电商
  下面我们主要讲讲电商概念。很多人经常将电商和网络营销概念混淆,其实电商是属于网络营销的一个范畴。随着移动互联网的兴起,市场又兴起了微信、微博、空间等社会化媒体营销。
  我们先来了解一下网络营销的概念:当网络上的知识处于静态时,它仅仅是知识;当网络上的知识处于动态时,它就是营销;网络营销,发端于人性(需求),发威于传播。网络营销的灵魂:需求、线索、答案。网络即答案,所有上网的人要么给答案的,要么找答案的;网络营销的作用:满足人们懒的需求。这就是网络营销。
  传统媒体营销,主要是博客、论坛和邮件等传统的传播方式,仍然具有一定传统的优势作用,可以为你增加外部流量,传播企业信息;
  社会化媒体营销包含:微博、微信和QQ空间等。 微博的特点在于散发面广,淹没较快,重点在事件营销,如果不能炒起热度,就无法引起关注度和转发量。对于叉车这种工业品营销帮助还不大。新浪微博即将推出微博搜索引擎和微商两种模式,未来可以尝试关注。但微博可以刷存在感;微信的朋友圈或qq群、qq空间具有无可比拟的传播优势,可以建立公共微信号,但微信营销切忌转发,一定要注重原创,注重微信内容的幽默、玩趣和哲理性。微信上可以每周发布一次你公司的动态、新闻或促销活动广告,切忌不可太过频繁,否则会引起客户反感,而一味转发客户则会进行屏蔽,直接跳过内容不予阅读。
  接下来我们了解下所谓的电商模式,电商一般必须具备以下几大要素:网站、商城→PC流量→商品及特征→明码标价→支付系统→库存和物流→客户体验和评论→售后服务→移动商城。倘若不具备上述各个要素,都不是真正意义上的电商模式。
  现在大家谈论最多的电商是第三方平台,比如天猫、淘宝和京东商城等。由于电动叉车的功能性、现场方案定制、非标性、配件的不流通、售后服务、金额巨大、平台费昂贵等因素,致使电动叉车在这些平台上很难真正面对终端用户直接销售,但是如手动搬运车、半电动堆高车、叉车配件等产品因为其金额小、售后服务要求不高、配件流通性强,现在在第三方平台已经形成一定销量。同时这些金额不大的产品也能为全电动叉车的销售提供后续线下销售机会。
  现在也有一些五金设备商和叉车行业者准备试水叉车电商平台。当然这是一个非常具有前瞻性的想法,只是叉车与家电、服装等日用消费品具有本质的差别。就拿汽车来说,也已在淘宝、京东等平台已经上线好几年,但终究没有形成很大的气候。
  原因如下:
  1、金额巨大,从消费者的心理角度来说没有安全感和信任度;
  2、服务不能很好的解决;
  3、不能让客户进行现场体验,没法看到实物;
  4、没法杜绝假货或二手车翻新的现象发生。
  因此,叉车电商平台如何能够达到类似淘宝和京东人人皆知的知名度,从而能让叉车需求者自发的上你的商城购买产品?这不仅仅是烧钱的问题,还有数十年时间沉淀和口碑积累即品牌力的问题。2000年后,中国叉车制造业的发展,无不说明了这么一个现象:昙花一现式的品牌不在少数。工业品的品牌塑造往往和时间有着很大关联,因为工业品牌需要用足够的时间来证明产品品质的可靠性、服务水平、客户导向的理念等,时间在很大程度上是客户选择供应商和合作伙伴的一个重要参数。 然而,大多数的工业品企业缺乏足够的耐心,短期的逐利心理非常严重,更不注重品牌的打造,人员销售是营销中的主导力量;还有一些企业,更是乱放卫星,高喊口号,表面上市场炒的很火热,势头很猛,实则问题一大摞,市场管理很混乱,低价冲击,难以形成可持续发展的动力引擎。
  因此,叉车要想开展线上销售模式,还必须考虑以下一些因素:
  1、PC端流量从何而来?
  2、如何解决叉车的功能性和、非标定制、方案制做的问题
  3、如何解决售后和配件流通的问题?
  4、如何解决线上网店区域覆盖率和覆盖面的问题?
  5、如何解决同类产品系列性、价格优势和服务优势竞争力的问题?
  6、如何保障线上经销商利润率及合作过程利益保护的问题?
  7、如何解决二次购买的问题?即如何确保第二次还会从线上购买同类产品?
  8、如何解决客户体验和评论机制的问题?
  等等,上述问题不仅仅是一个模式的问题,如果达不到通融性,实际操作过程中就始终是个障碍。多少种商业模式都是始于美好的想法,却死在了现实的沙滩上。工业品和消费品毕竟有着本质的区别,它不是人们日常所需要的,决定它的因素有很多:功能、购买力、购买周期、适用性、可替代性、政策规定、操作技能、售后成本、大批量采购或招标时的购买成本等等。决定厂家和经销商合作的基础最核心的只有一点:那就是利益,模式可能会在一定时间内和一定程度上对经销商进行捆绑,但是否能够长久?就像如今的淘宝商家,有80%的商家都处于亏本状态。我想,时间会给出最好的答案。无论这些模式能否成功,也许在未来有一天我们考虑的这些问题都会在时间和人们智慧面前得到解决,或用其他方式所替代,然而至少也给所有从业者带来了理念上的冲击和思考。
  那就是,未来一切皆有可能,只是你意识到了没有?
  叉车行业所谓炙手可热的“叉车电商”实际上还不是真正的电商,他们不过较好的运用了网络营销手段和理念。所谓网络营销包括SEM网络搜索引擎竞价排名和SEO网络优化两种。
  SEO搜索引擎网络优化方式是属于sem的一种,现在被许多商家所运用,seo优化是sem的基础内容,唯一不同点就是不采取竞价排名的模式,与seo相比算是物美价廉的推广模式。seo主要包括关键词分析、网站诊断、PC流量分析、客户体验分析、网站跳出率和退出率分析、网站外链策略等;SEO推广包括:技术推广、软文推广、视频推广、论坛推广、友情外链、博客推广、邮件推广、百度问答、搜狗问答、百度贴吧、天涯问答、门户网站推广等各种方式。其中,软文推广和视频推广是最有效的方式。
  SEM是通过花钱获取客户流量、关键词排名靠前、被百度收录网站页面等方式让客户获取你信息的一种方式,比如百度竞价。其特点是直接让客户找到你,缺点是烧钱,存在被恶意点击的陷阱。SEM搜索引擎竞价排名方式主要几个要素是:网络客户来访源分析、网站跳出率和退出率分析、流量途径分析、客户访问网站时间段分析、流量增长分析、咨询方式分析、网站来访客户区域分析、客户需求车型分析和成交等。这些工作网络营销人员每周都要认真统计和分析,从数据出找出问题,拿出改进方案。这是绝对搜索引擎竞价排名有没有相效果的关键因素。
  SEO是SEM的基础,SEO优化做的越好,SEM竞价排名效果就越好。大多数运用SEM和SEO营销模式的人,之所以取不到应有的效果,正是因为上述网络营销工作做的不细致。正所谓“细节决定成败”!
  当然,经销商们最喜欢的还是搜索引擎竞价排名方式,因为竞价排名可以迅速带来客户需求信息。但同样的很多人都认为这种方式很烧钱,而且随着这种模式被大规模的运用,彼此间的竞争也很激励,因而有一部分经销商慢慢的不再采用这种模式。但是我认为这种模式在未来仍然是主流模式,尤其适用一些中小型代理商。大代理商或做高端客户的代理商,因为他们有大客户群体的支撑,销售相当稳定,他们往往倒没有采用网络营销方式,而是通过服务和良好的产品品质来增加客户粘性。然而大部分以散户为主的经销商,如果退出网络竞争,那么他们的销售半径和客户群体就一定会被进一步压缩,甚至绞杀。
  线上和线下销售的区别主要在于:
  1、展示平台不同:实体店面积受限,无法展示所有产品;网络营销可以通过网站展示你所有产品,一个不拉。
  2、网络营销覆盖面更广:现在客户上门看车的越来越少,实体店也无法让区域内的所有客户都能看到你的门店;而网络已经成为日常生活习惯,足不出户便可在网上查到你任何需要的东西。
  3、信息传播更快:客户通过网络查找,可以直接获取你的联系方式和公司地址,或可以在线交流。
  4、扫大街的销售模式已经受限,销售模式应当从自己走出去变成客户走进来,方能获得与客户交流的机会。
  5、客户的购买习惯正在发生变化,网购或通过网络查询已经成为一种习惯,而企业采购人员越来越多的走向年轻化,80后、90后年轻人逐渐成为采购部门的主体。
  6、电动叉车的小众性、系列性、功能差异化和更新换代的特性,决定了很多客户在采购之前都必须在购买之前通过网络来寻找一下答案。
  所以,如何做好网络营销是非常关键的一个工作。大多数的经销商都没有认真做好上述的工作,细节决定成败这句话是有道理的,很多事不是花点钱就能出成绩的。
  有人非常精准的概括了未来的土豪人群:
  1、85-95后社会化网络的深度患者
  2、移动控深夜开发者;
  3、社交蛇精病患者信用达人。
  这些都旨在说明一件事:那就是网络在未来会覆盖一切人群,就像李克强总理提出的“互联网+”的概念。线上当然也绝无可能完全取代线下,但一定会越来越深的渗透线下,而线下如果不再结合线上,却一定会越来越快的被屏蔽和湮没。
  对于叉车的网络营销模式,我认为“线上线下整合营销模式”即:“线上目录销售(实体店体验)+B2C+O2O”整合营销模式”,这是一种势不可挡的营销模式:
  1、 方式:①、让客户线上看货、到线下实体店看样品,零距离了解和接触产品性能,获其需求。②、线上下单,门店看货、提货。③、通过网站或平台了解附近门店信息和库存情况,就近交易。
  2、 在电商的角色上,区域渠道销售商完全可以先行一步,因为区域的局限性更适合信息密集传播、客户群的有效覆盖、线下体验、售后保障、物流配送等工作开展。
  3、 所有的平台都必须借助SEO和SEM的网络营销模式,以及微博、微信等自媒体营销手段。
  4、 电商的客户体验、评论机制、三包机制更能倒逼叉车类工业品进行品质和技术上的创新和完善,这有利于整个叉车行业的经营理念和服务理念的转变和提升。
  所以,我们必须清楚的认识到:叉车电商的本质就是网络营销,一切营销到人为止。营销的本质并不是为了满足客户的需求,而是竞争对手之间的战争。电商或网络营销的兴起,并没有改变竞争的本质,它们只是改变了竞争的状态,使得竞争更快更激烈!
  懂商比懂电更重要!
  六、下一个倒下的会不会是你?
  马云曾经说过:“市场好的时候,哪一种商业模式都是黄金;市场不好的时候,所有的商业模式都是狗屎。”我们应当明白,所有市场营销的终极目标都是塑造品牌。特劳特关于品牌的定义:“品牌是在顾客心智中所占据的位置,在未来每一类产品在客户的心智中只能容纳两个品牌的位置。”
  管理大师德鲁克也说:“21世纪的组织只有依靠品牌竞争了,因为除此之外它们一无所有。”品牌已经成为企业的巨大无形资产和核心竞争力。对此,可口可乐总裁说:“假如有一天我的工厂在一夜之间被大火烧毁了,我也可以在第二天重建一个全新的可口可乐帝国。”这就是品牌的力量。同样如此,经销商也要通过营销手段打造自己的品牌力。
  未来市场真正的竞争不外乎几种:厂厂竞争、商商竞争、厂商竞争、快于法则,最后一定是快鱼吃慢鱼、大鱼吃小鱼、鲨鱼和鲨鱼合作吃掉竞争对手。其实,真正的合作只有在强者和强者之间才能实现,强和弱始终是一个不平等的状态,必然要以交换和牺牲为代价才能勉强维持。这两年关于“渠道为王”还是“渠道为亡”的争吵声此起彼伏,但厂家和经销商的关系最终都是合作和妥协的一种艺术,最终结果要靠彼此间的共同成长才能长期共存。
  诸位,你们可曾考虑过造成当下困境的原因在哪里?你的销售为什么越来越难呢?因为客户变聪明了,他们有判断选择权,自己会选择信息来判断;产品供过于求,产销严重失衡;当大家都能满足需求的时候,你的卖点在哪里。
  我们现在正经历着三大营销时代的变化:传统时代、互联网时代和移动互联网时代。传统时代看见面数,互联网时代看流量,移动互联网时代看触点;传统时代看成交率,互联网时代看转化率,移动互联网时代看参与感;只市场不销售是假把式,只销售不市场是傻把式,市场兼销售才是好把式。
  很多人总是抱怨市场难做,没有市场,事实真的如此吗?马斯洛需求理论认为人的需求分五种境界:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现,现在更是在自我实现的基础上衍生出了第六种境界:自我超越。因此,什么是市场?有人的地方就有市场。不同的是,销售做的是征服一个一个的人,市场做的是勾引大群大群的人,我们都在追究“占有市场率”占有的是什么呢?是市场份额吗?错,真正占有的是客户的心智,是品牌渗透。
  前两年曾经有一本书叫《下一个倒下的会不会是华为》,书中有句话说的很有哲学性:“所有的企业都会消亡,而我们所有的努力不过都是在推迟死亡的到来。。。。。。”任正非认为:“在这个技术与社会快速变化的时代,封闭是没有任何出路的,唯有走充分开放之路,才能生存和壮大,也才能谈得上追赶世界同行,否则就是死路一条。 ”
  那么各位,我们是不是应该思考,下一个倒下的会不会是你?如果这一天会到来,那么之前你做了什么呢?

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