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阐述关于电动叉车代理商方面的问题
发布日期:2017-7-28   浏览次数:   作者:凯莎工业   来源:http://www.kaesarchina.com
       中国的叉车行业发展离不开代理商:一方面,代理商对其区域内客户信誉及其习惯了解较深入,有着地利优势。另一方面,代理商销售模式可以大降低生产企业的销售成本。试想如果让一个年产3000台叉车的生产企业,在全国范围内自设年销售50台叉车的店面所需要的人员成本、场地租金、办公费用、各种社会关系维系费用等等是何等艰难。随着叉车产业迅速发展,探索研究代理商现状与发展是有着现实意义的。
       本人从事叉车销售有着近十年的工作经验,对电动叉车行业代理商区域分布、资产规模、人员规模、技术状况、设备状况、从事行业的年限、经营的叉车品牌、经营内容等有较入的了解,通过分析,叉车代理有以下几个较普遍的问题值得我们业内关注。
1、叉车代理商规模小,资金实力不足
       叉车代理商注册资金通常50万元~100万元,当然,注册资金表现的是符合中国的税务登记要求,不能反映代理商实际资金实力,绝大多数的代理商或多或少都存在着占用生产企业资金的现象,有些代理商或许就是恶意占用,这就需要叉车制造企业对代理商跟踪管理要及时到位。
2、缺乏品牌忠诚度,信誉差
       叉车代理商由于企业自身规模的原因,相当一部分经销商还不具备一般纳税人资格,老板本身或许就是业务员或修理工,忙于事务,缺乏管理,过分看中眼前利益,缺乏品牌忠诚度,或是今年这个品牌,明年换个牌子,拖欠货款也是理所当然的了,而这部分代理商短期还会生存于这个行业中,需要叉车生产企业在代理选择时慎重区分。这也是使有实力的叉车生产企业在较发达地区建立自己的直销公司的原因。
3、亲属经营性质,不利于管理,可发展性差
       经销商的出生背景主要是几种:一是在计划经济转型时,在叉车制造企业中从事相关工作内部人员下海创建,二是进城务工人员从修理打工然后自立门户,三是当地五交化公司、机械设备供销公司转制承包人,大凡以上几种代理商绝大多数都是家庭企业,对人员的培养、物流的管理、客户的档案、市场终端的维护都比较差。不利于叉车生产企业的长期健康发展。
4、  服务意识,技术力量薄弱,终端维护差
       大多数代理对整车销售台数感兴趣,对客户服务特别是产品三包服务不感兴趣,经常有客户投诉致工厂,说要买叉车时,代理商随叫随到,而要求售后服务时就找不到人。这是很多代理商没有意识到服务的价值,其实,叉车的销售量与服务水平是相辅相成的,成功的销售员的经验是:第一台叉车是推销卖出去的,第二台,第三台销售必须是靠服务卖出去。也有原因是代理商的技术服务人员的配备严重不足和售后服务人员自身技术严重不足,一般的叉车机械方面技术还可以应付,涉及电动叉车技术问题,大多数经销商是心有余而力不足了。
       针对以上方面的代理问题的建议,以及对行业代理商的发展方向讨论,我会在后面的时间继续发表自己的观点。凯莎电动叉车今天就写到这里。
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